お金や・時間・人材・技術・協力などを提供して欲しい時、何も考えずに交渉してしまうと、失敗してしまうかもしれません。しかし、２つの簡単な工夫を用いるだけで、資源を手に入れる確率が上げることができます。
提供する資源を、どのような相手に使うのか伝える(識別可能な個人)
資源を提供することによって恩恵の受ける人の特徴を具体的に伝えることで、より資源を提供してくれる確率が上がります。例えば、年齢・性別・見た目・性格など。恩恵の受ける人を、識別可能な存在として提示されると、意識が恩恵を受ける人に向き、資源を提供する価値を重く感じるようになります。
医師が下す医療的な判断について調べた研究があります。CTスキャンのデータに患者の顔写真をつけておくと、より丁寧で注意深い治療法を医師が推奨するという結果が出ています。これは写真によって、医師が患者を識別可能な個人とみなし、患者という集団の一部とは見なかったからです。
何をするのかを相手に伝える(識別可能な介入)
提供された資源によって、具体的に何をするのか伝えることで、より資源を提供してくれる確率が上がります。資源の提供による効果が何なのかはっきりしていると、関心が向くようになる。そして、資源提供者にもメリットがあれば、必ず伝えるようにしましょう。
寄付に関する研究で、ただ寄付を促した団体より、寄付で具体的に何をするか伝えた団体は、37%も寄付金が多くなりました。
